Заблоченное мышление

Увлеченность психологическими теориями и избыточная самоуверенность способны сыграть злую шутку с увлеченной и самоуверенной личностью. Последний на сегодняшний день случай глупого и прямолинейного толкования телодвижений лишил меня желания продолжать знакомство с интересным человеком.

Ночь, улица, фонарь, ларек. В небольшой очереди завязывается разговор, находятся общие интересы, тема. Мой новый знакомый в небольшом подпитии, работник силовых структур, филолог. Знал, но уже почти забыл (по его словам) несколько редких языков, мечтает поскорее выйти на пенсию и заняться тем делом, за которое еще четверть века назад в школьные годы получал медали на региональных олимпиадах. Умный человек, который занимается не своим делом – мой любимый тип собеседника. Я договариваюсь, что позвоню, и мы выберемся в какой-нибудь спортивный бар. Телефона я с собой не брал — выскочил из дома на пару минут за пачкой чая. Хочу попросить у продавщицы в ларьке ручку, чтобы в тусклом свете записать номер, и вдруг слышу, что, оказывается, все бессмысленно, я валяю дурака и перезванивать не буду. «Я не только мент, я еще и психолог», — говорит он и объясняет, что когда мы жали друг другу руки, я потянулся в сторону, попытавшись разжать ладонь. Хоть умри — два доктора Лайтмана общий язык найти не смогут.

Моего знакомого не волновало то, что у меня был четкий и понятный повод потянуться в другую сторону, разжать руки – мне просто было нужно записать номер телефона. У него был четкий сигнал, который, как он был уверен, действует всегда и везде, который не нуждался в толкованиях и объяснениях, и повторялся, как встарь.

Забавный случай такого же убежденного линейного толкования телсов адептами чтения чужих движений приводит В. Биркенбил в своей книге «Язык интонации, мимики, жестов».

В ходе деловых переговоров на тему инвестиций в 200 000 марок, когда предприниматель произнес слово «стоимость» (price), он отчетливо заметил у слушателя сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, инженер, оценивающий техническую сторону контракта, отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нем в сторону.

Предприниматель, как он сам потом говорил, «понял» все три сигнала как выражения недовольства стоимостью. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода, и поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и снизить. И так как в этот момент инженер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: «И насколько вы снизите?», — тот посчитал, что сделал правильный ход. Сделка была заключена со скидкой 4 процента.

Через несколько недель автор книги в случайной беседе с инженером спросила, помнит ли он тот разговор? Тот рассказал, что он никогда не пытается сбить цену, и готов сказать фирме «о’кей», если убежден в технической стороне дела.

А раздосадованным, когда было произнесено слово «стоимость» (price), инженер выглядел только потому, что забыл с утра отправить «одному господину, д-ру Прайсу, обещанную документацию». Он собирался на минуту прервать переговоры, броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов.

Ошибки интерпретации телсов вызывают у «чтецов» так называемый эффект Пигмалиона. Подобно скульптору, собственным дыханием оживившего созданную им из камня Галатею, они пытаются «изменить» личность другого в соответствии с собственным представлением о том, какой она должна быть.

Любое чтение нуждается в проверке. «Без контроля истинности мы можем наделать больших ошибок, если, например, интерпретируем сигнал «негативно» лишь потому, что мы сами в этот момент негативно настроены», — убеждает В. Биркенбил.

Все телсы имеют вероятностное толкование. Кроме одного случая: когда оппонент придает им абсолютное значение, считая их уникальным и точным средством понимания вас самих.

Автор — Борис Годлевский

 

Имя (обязательное)

E-Mail

Подписаться на уведомления о новых комментариях

Обновить

Отправить (Ctrl+Enter)

Отменить